Если бы я сейчас открывала сувенирный магазин в Калининграде…
Я бы не стала открывать ещё одну сувенирку, где можно купить примерно то же самое, что и в соседней.
И вот что я бы сделала.
Начала бы с ассортимента
А ещё — договаривалась бы с местными мастерами о коллекциях специально для моего магазина.
Не просто:
«Поставьте свои изделия на полку».
А:
мастер × магазин = лимитированная коллекция.
Чтобы у человека была причина прийти именно ко мне.
Но мастерам я бы не стала сдавать конкретные полки.
Сейчас часто работает так:
мастер платит, например, 5000 ₽ за полку и сам выставляет туда свои изделия.
У другого мастера — другая полка.
И в итоге магазин постепенно превращается в набор маленьких магазинов внутри одного помещения.
Три мастера делают свечи — их свечи стоят на трёх разных полках.
Открытки — где-то ещё.
Керамика — в другом углу.
И получается визуальный и товарный хаос.
Я бы оставила аренду для мастеров. Но изменила сам принцип.
Мастер платит не за конкретную полку.
Он платит за возможность представить свои товары в магазине.
А уже магазин решает:
— где будет стоять товар;
— сколько места ему нужно;
— с какими товарами он будет соседствовать;
— как будет оформлена выкладка;
— какие изделия выставлять в первую очередь.
То есть:
мастер отвечает за свой продукт,
магазин — за то, как этот продукт продаётся.
Так аренда мастеров помогает закрывать постоянные расходы, но магазин при этом остаётся единым пространством, а не барахолкой из отдельных полок.
Я бы делила магазин не по мастерам, а по логике покупателя.
Например:
🕯️ свечи и ароматы
☕ керамика
💍 украшения
🎨 графика и иллюстрации
📚 книги и открытки
🍯 локальные продукты
🎁 готовые подарочные наборы
И вот здесь я бы, наоборот, ставила товары-конкуренты рядом.
Пусть человек видит несколько вариантов, сравнивает, выбирает.
Потому что он приходит не за:
«товаром мастера Иванова».
Он приходит с запросом:
«Мне нужна красивая свеча в подарок».
А ещё я бы использовала кросс-продажи.
Свеча + открытка + керамическая тарелочка.
Чай + чашка + сладость местного производителя.
Открытка + принт + красивый конверт.
То есть продавала бы не просто товары.
Я бы собирала готовые решения.
Чтобы человеку не пришлось самому думать:
«А что ещё к этому купить?»
И я бы не пыталась жить только за счёт туристов.
Потому что одна из главных проблем сувенирного бизнеса — сезонность.
Летом туристы есть.
Осенью и зимой их становится гораздо меньше.
Поэтому мне нужны были бы местные покупатели.
И продавала бы я им не только «сувениры», а подарки:
«Иду в гости»
«Подарок коллеге»
«Для человека, который любит Калининград»
«Подарок до 1000 ₽»
«Для того, у кого уже всё есть»
А чтобы люди возвращались, я бы не делала ставку на обычную программу лояльности.
Хотя, безусловно, это тоже нужно. Я бы каждый месяц запускала новую маленькую коллекцию.
Например:
12 месяцев — 12 калининградских историй.
Каждый месяц — новый мастер, новая история, новая лимитированная коллекция.
И человек возвращается не потому, что ему дали скидку.
А потому что ему интересно:
«Что там появилось в этом месяце?»
Можно даже сделать коллекцию, которую хочется собрать целиком.
И зимой я бы не ждала туристов.
Я бы создавала повод прийти местным.
Встречи с мастерами.
Небольшие выставки.
Мастер-классы.
Презентации новых коллекций.
Дегустации локальных продуктов.
Закрытые показы для постоянных клиентов.
То есть магазин становится не просто местом покупки.
Он становится местом, где что-то происходит.
А теперь представим человека, который уже зашёл.
Он весь день гулял.
Устал.
У него чемодан.
Завтра самолёт.
А сувениры он, конечно же, вспомнил купить только сейчас 😂
Я бы не заставляла его оббегать 15 сувенирных магазинов.
Я бы решила его проблему.
«Подарок за 10 минут».
Человек говорит продавцу:
«Мне нужны подарки маме, папе и двум коллегам. Бюджет — 5000 ₽. У меня 15 минут».
И продавец сам подбирает варианты.
Упаковывает.
Добавляет открытки.
Помогает всё собрать.
Зашёл с проблемой → вышел с готовыми подарками.
Вот это я называю сервисом.
А продавцов я бы выбирала не просто как продавцов.
Они должны знать:
кто создал этот предмет;
что за ним стоит;
почему мастер сделал именно так;
чем одна коллекция отличается от другой.
Чтобы продавец мог сказать не:
«Вот эта кружка — 1200 ₽».
А:
«Это работа такого-то мастера. Он вдохновлялся вот этим местом в Калининграде…»
Потому что в таком магазине продают не только товары.
Продают истории.
И я бы обязательно сделала магазин удобным.
Место, где можно присесть.
Зарядить телефон.
Оставить пакеты.
Дать детям чем-то заняться.
Получить воду.
Быстро подобрать подарок.
Красиво его упаковать.
Потому что человек приходит в сувенирный магазин не в вакууме.
Он приходит после нескольких часов прогулки, с детьми, пакетами, чемоданом и уже слегка уставший от жизни 😂
Хороший бизнес учитывает это.
И вот что я поняла:
Моя сильная сторона — видеть путь клиента целиком.
Не только:
«Какой товар мы продаём?»
А:
зачем человек пришёл → что он чувствует → что ему мешает купить → как ему помочь → что он унесёт с собой → почему расскажет о нас → и что заставит его вернуться.
Это и есть customer journey — путь клиента.
И, кажется, поэтому я, заходя в чужой бизнес, автоматически начинаю думать:
«А вот здесь я бы сделала по-другому…» 😄
Если вы тоже владеете локальным бизнесом и хотите посмотреть на него глазами клиента — можно прийти ко мне на консультацию.
Я очень люблю находить такие точки роста.